O, lo que es lo mismo, ¿cómo evitar “regalar” tu tiempo?
Hoy en día, en el segmento de la proveeduría de servicios (como en varios segmentos de la economía), la basta oferta de servicios a las empresas y la variedad, mezcla y cantidad de opciones de los mismos, nos tientan a los proveedores, consultores, profesionistas independientes y empresas de servicios outsourcing, a competir a través de “demostrar de lo que somos capaces” sin reparar en el tiempo invertido para “conseguir el sí”.
¿Acaso te ha pasado que, con la finalidad de demostrar de lo que eres capaz, ofreces, por ejemplo, un “diagnóstico de la cultura organizacional” gratis, con el fin de verte favorecido con la decisión del cliente?¿Has tenido la tentación de “acompañar” a tu cliente en su junta de revisión de resultados para darle tu opinión acerca de su enfoque, estilo de liderazgo, estrategia de negocio o su sistema de gestión?
¿Es esta una tentación que continuamente viene a tu mente y que quizás se está convirtiendo poco a poco en parte irrenunciable de obtener un sí de parte de tu cliente?
¿A qué se debe tan atractiva opción?
Si está claro para ti cuál es el valor de lo que ofreces a tu cliente y has obtenido información relevante del nivel de satisfacción provocado por el servicio recibido, ¿qué tan necesario seguirá siendo ofrecer gratis tus servicios para lograr la decisión de compra? La negociación, etapa en la que esperas llegar a un acuerdo con tu cliente en base al beneficio mutuo del valor de tus servicios y del pago obtenido por tu “entregable”, es y debe ser el medio para obtener el sí, ¡jamás tu tiempo!
La Ventaja competitiva, claramente valorada por tu cliente, te permitirá obtener la preferencia ante otros cuya propuesta no es tan apreciada por tu mercado. A medida que tu servicio impacte claramente en el resultado de negocio de tu cliente, será un factor clave en la decisión de compra del cliente. Si el mercado meta de tu servicio o propuesta de valor aprecia en qué medida contribuyes tú como proveedor y, lo que es más importante, considera que tú eres un proveedor clave en el segmento, será entonces que evitarás la tentación de regalar tu tiempo.
Si para tu negocio está clara la contribución y tienes un tablero de control que te permite comprobar el nivel de satisfacción del cliente y la lealtad de los que te prefieren, ¿por qué caer en la tentación de “regalar tu tiempo”?
Una de las características del enfoque en resultados, consiste en la toma de decisiones en base en hechos y datos, es decir, evitar que la percepción sea el único factor de decisión de compra del mercado. Por lo tanto, en futuras publicaciones, desarrollaremos los siguientes temas que te ayudarán a evitar contundentemente la tentación de regalar tu tiempo:
1. La oferta de valor
2. Negociación efectiva
3. La importancia del entregable en servicios de consultoría
4. La ventaja competitiva, elemento clave para la trascendencia de la empresa
5. Elementos clave en la decisión de compra
6. Cómo ser un proveedor clave
7. El tablero de control
8. Tips para mantener el enfoque en resultados
9. La toma de decisiones con base en hechos y datos
10. La percepción como único factor de decisión de compra
Autor: Ing. Luis Felipe Camacho, MBA, CPIM
Coach, mentor y estratega de negocios
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