En el marco de una economía globalizada, con una sobre oferta de productos y servicios en casi todos los segmentos de la economía e independientemente del tamaño de la empresa, del posicionamiento de tu marca o inclusive de tu posicionamiento personal -incluso si eres un consultor o “freelance”- hoy por hoy la consumación de una venta, la obtención del ¡SI! tan esperado de un cliente acerca de tu propuesta de servicios, la colocación de un pedido, la liquidación de una cuenta pendiente x cobrar y/o la re-compra por parte de tus clientes más leales, dependen cada vez más de tus habilidades, inteligencia y capacidad de negociación.
Negociar es ¿acaso obtener el sí, buscando el beneficio inmediato por el ingreso que representa la venta?
¿Importa servir, agregar valor o plantear una solución diferenciada en beneficio de mi cliente? ¿Cuál es la experiencia de compra de mi cliente como resultado de mi forma de negociar? El cliente, ¡mi cliente!, ¿siempre tiene la razón indiscutiblemente?
No será que en una negociación de tú a tú, de igual a igual y buscando el beneficio para las partes interesadas de forma que ambos – todos – ganen, ¿es indispensable centrar la negociación en los beneficios?, ¿en el resultado esperado?, ¿en la experiencia en el uso de producto?, etc; en lugar de ¿estar discutiendo alrededor de precio, condiciones y/o formas de pago?
Hoy por hoy, el ser humano, el ciudadano, el emprendedor, el empleado, el directivo, el empresario, el dueño y/o el inversionista, sucumben en el intento en veces ante la tentación de buscar el beneficio inmediato a toda costa sin importar la forma, con un enfoque cuasi maquiavélico debido a la dificultad de obtener la orden de compra, la adjudicación, el contrato o el sí.
Es muy común y casi una tentación, la búsqueda del beneficio inmediato en lugar de perseguir la construcción de una relación humana y de negocio duradera y útil para ambos, como resultado de los beneficios que obtendrá el cliente cuando dice, ¡SÍ!
Me temo que estoy refiriéndome a algo fundamental e indispensable para que en nuestro mundo actual podamos pretender nuevamente volver a una etapa de nuestra realidad más equilibrada en todo aspecto, en el aspecto de la diaria y sana convivencia, en la corresponsabilidad que tenemos ante los grandes problemas que nos aquejan, como por ejemplo ante el problema de la inseguridad. Nos surge continuamente la pregunta: ¿Cómo llegamos a esta situación de cada vez mayor riesgo? Quizás una de las causas fundamentales que originó este problema es la falta de conciencia y de responsabilidad social en tanto los problemas ¡no me afecten!
De la misma forma, en una negociación si yo me visualizo como ganador o le tengo demasiado respeto a mi cliente porque me han convencido que ¡tiene la razón!, y eso ¡no se discute! Solo por esas posiciones sesgadas y parciales o por la falta de equilibrio; la negociación no concluye en los términos más convenientes para los que participan.
Por todo lo anterior, debemos estar conscientes en todo momento que para mantenernos como proveedores, empleados, prestadores de servicios, posicionados, con prestigio y sobre todo valiosos para los públicos a los que servimos; debemos de aplicar los siguientes principios fundamentales para una sana convivencia y armonía entre nosotros los humanos.
Ah ¡caray!, ¿Qué no estábamos hablando de negocios?
La gestión de la estrategia de negocio exitosa de una organización ocurre fundamentalmente a partir de los vínculos que establecemos los seres humanos que participamos en las actividades que afectan el sistema económico de un país o de una sociedad; entonces, si somos los seres humanos los que a través de las relaciones fortalecemos una estrategia, ¡con mayor razón!, los siguientes principios también afectan positivamente la realización de una buena negociación:
- Servir a mi cliente.
- Buscar el beneficio para ambos, o para tod@s l@s participantes.
- Entregar valor antes que buscar el ingreso.
- Controlar mis emociones.
- Ayudar genuinamente a que mi cliente sea exitoso y se sostenga como tal.
- Observar, ¡sin juzgar!
- ¡Entregar más para recibir más!
Por último, probablemente estés pensando: ¿Si yo aplico estos principios, mi cliente también lo hará?, mi respuesta es, ¡habrá que negociarlo!
¡Mucho éxito!
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